Die Wirkung der Positionierung eines Zulieferunternehmens auf das Vertrauen des Kunden The effects of a supplier’s positioning strategy on buyers’ trust

Aus bisherigen Studien lassen sich kaum Handlungsempfehlungen ableiten, welche Positionierung eines Zulieferunternehmens sich besonders vorteilhaft auf das Vertrauen eines Kunden auswirkt. Im vorliegenden Beitrag werden die Wirkungen von vier Positionierungsstrategien, die Zulieferunternehmen zur Verfügung stehen, auf das Vertrauen ihrer Abnehmer aus der Automobilindustrie untersucht. Diese Strategien bestehen in der Anpassung an Kundenprozesse, in Serviceorientierung, in Flexibilität und in der Verwendung von Kompetenzsignalen gegenüber dem Markt. Wir zeigen, dass die Anpassung an Kundenprozesse auf Grund der hohen Spezifität der damit verbundenen Investitionen die stärkste positive Wirkung auf das Vertrauen des Kunden aufweist und dass Kompetenzsignale gegenüber dem Markt kein geeignetes Instrument zur Förderung des Kundenvertrauens sind, wenn das Zulieferunternehmen für den Abnehmer eine hohe Bedeutung besitzt.