正式控制对销售人员绩效的线性和非线性影响

被引：7
|
作者：
吕涛
聂锐
机构：
[1] 中国矿业大学管理学院 江苏徐州221116
[2] 中国矿业大学管理学院
来源：
工程管理科技前沿 | 2008年 / 02期
关键词：
销售人员; 结果控制; 过程控制; 绩效;
D O I：
暂无
中图分类号：
F272 [企业计划与经营决策]; F224 [经济数学方法];
学科分类号：
0701 ; 070104 ; 1201 ;
摘要：
以前面的研究为基础,利用规范的实证研究方法,本文研究了正式控制对销售人员绩效的线性和非线性影响。结果表明,绩效与结果控制的线性关系假设得到支持,与结果控制的非线性关系、与过程控制的线性和非线性关系假设没有得到支持。不同工作年限的销售人员中,绩效与结果控制的关系有显著差异,与过程控制的关系没有显著差异。根据实证研究结果,为我国企业提出"把握结果控制的度,提高过程控制水平"的管理控制建议。
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共 8 条
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