Trading with Frenemies: How Economic Diplomacy Affects Exports

Trade is inherently risky, involving a commitment problem for both importers and exporters. The former must deal with ex ante uncertainty about whether exporters will deliver the goods or services as promised, while the latter has to identify an importer willing to trade a product. How, then, do firms establish trading relationships, especially in new markets? While both classical and newer trade theories tend to downplay the role of government in trade, we argue that government institutions play a crucial role in resolving this uncertainty. Specifically, export promotion agencies and embassies in foreign countries vet potential trade contacts and head off potential disputes before they get too serious, thus insuring against the basic risks of trade. We expect that this institutional backing will have stronger export-promoting effects on great powers' trade with economically developing and politically dissimilar countries. Using a large collection of U.S. State Department cables from the 1970s that concern export promotion, we find strong evidence that promotion efforts had the largest effect when economic trade barriers were high and in countries that were politically dissimilar to the U.S. Rather than passively participating in trade, government bureaucrats play a large role in helping firms establish trading relationships. El comercio internacional es intr & iacute;nsecamente arriesgado y entra & ntilde;a un problema de compromiso tanto para los importadores como para los exportadores. Los importadores deben hacer frente a la incertidumbre ex ante sobre si los exportadores entregar & aacute;n los bienes o servicios prometidos, mientras que los exportadores deben identificar a un importador dispuesto a comercializar su producto. Entonces, & iquest;c & oacute;mo establecen las empresas relaciones comerciales, especialmente en nuevos mercados? Si bien tanto las teor & iacute;as comerciales cl & aacute;sicas como las m & aacute;s recientes tienden a restar importancia al papel del Gobierno en el comercio internacional, argumentamos que las instituciones gubernamentales desempe & ntilde;an un papel crucial en la resoluci & oacute;n de esta incertidumbre. En concreto, las agencias de promoci & oacute;n de exportaciones y las embajadas en pa & iacute;ses extranjeros estudian los posibles contactos comerciales y evitan posibles disputas antes de que se vuelvan demasiado serias, asegur & aacute;ndose as & iacute; contra los riesgos b & aacute;sicos del comercio. Resulta esperable que este respaldo institucional tenga efectos m & aacute;s fuertes, a nivel de promoci & oacute;n de las exportaciones, en el comercio de las grandes potencias con pa & iacute;ses que est & eacute;n en desarrollo econ & oacute;mico y que sean pol & iacute;ticamente diferentes. Utilizamos una gran colecci & oacute;n de telegramas, procedentes del Departamento de Estado de EE. UU. de la d & eacute;cada de 1970, los cuales se refieren a la promoci & oacute;n de las exportaciones. Estos nos proporcionan pruebas s & oacute;lidas de que los esfuerzos de promoci & oacute;n tuvieron un mayor efecto cuando las barreras econ & oacute;micas al comercio eran altas y en pa & iacute;ses que eran pol & iacute;ticamente diferentes a los EE. UU. En este contexto, los bur & oacute;cratas gubernamentales, en lugar de participar pasivamente en el comercio, desempe & ntilde;an un papel importante en ayudar a las empresas a establecer relaciones comerciales. Par d & eacute;finition, le commerce implique un risque, et notamment un probl & egrave;me d'engagement pour les importateurs comme pour les exportateurs. Les premiers doivent g & eacute;rer une incertitude ex ante vis-& agrave;-vis de la livraison des marchandises ou services comme promis par les exportateurs, tandis que les deuxi & egrave;mes doivent trouver un importateur souhaitant vendre un produit. Alors, comment les entreprises & eacute;tablissent-elles des relations commerciales, notamment sur les nouveaux march & eacute;s ? Tandis que les th & eacute;ories commerciales classiques et plus nouvelles minimisent souvent le r & ocirc;le du gouvernement dans le commerce, nous affirmons que les institutions gouvernementales jouent un r & ocirc;le crucial quand il s'agit de r & eacute;soudre cette incertitude. Plus pr & eacute;cis & eacute;ment, les agences de promotion des exportations et les ambassades dans les pays & eacute;trangers v & eacute;rifient et approuvent les contacts commerciaux potentiels, et d & eacute;jouent les conflits potentiels avant qu'ils prennent de l'ampleur. Elles pr & eacute;munissent donc les entreprises des risques commerciaux de base. Nous pensons que ce soutien institutionnel promouvra davantage les exportations dans le commerce des grandes puissances avec des pays en d & eacute;veloppement & eacute;conomique et au r & eacute;gime politique diff & eacute;rent. & Agrave; l'aide d'un grand ensemble de t & eacute;l & eacute;grammes du D & eacute;partement d'& Eacute;tat am & eacute;ricain & agrave; partir des ann & eacute;es 1970 sur le sujet de la promotion des exportations, nous trouvons nombre d'& eacute;l & eacute;ments pour venir & eacute;tayer le fait que les effets des efforts de promotion & eacute;taient plus importants quand les barri & egrave;res commerciales et & eacute;conomiques & eacute;taient fortes et dans les pays au r & eacute;gime politique diff & eacute;rent de celui des & Eacute;tats-Unis. Loin de participer passivement aux & eacute;changes, les bureaucrates du gouvernement jouent un r & ocirc;le important quand il s'agit d'aider les entreprises & agrave; & eacute;tablir des relations commerciales.